ОТ СЛОВ - К ДЕЛУ!
+7 495 207-75-77
Заказать звонок

Режим работы: Пн.- Пт. с 10:00 до 18:00

Эффективность промо акций: как оценить и увеличить

В чем проявляется эффективность промо акций? На чем строится расчет эффективности промо акций? Как происходит оценка эффективности промо акций? Как увеличить эффективность промо акций?

14.12.2016

Типография СловоДело
Оказание полиграфических услуг
121059
Россия
Московская область
Москва
Бережковская набережная, д.20, стр.64, 3-й этаж
+7 495 207-75-77
Типография СловоДело

Типография СловоДело

Типография СловоДело

Типография СловоДело

Типография СловоДело
Эффективность промо акций: как оценить и увеличить

Эффективность промо акций: как оценить и увеличить

Типография СловоДело

Эффективность промо акций: как оценить и увеличить

Эффективность промо акций

Эффективность промо акций: как оценить и увеличить

Из этой статьи вы узнаете

  • В чем проявляется эффективность промо акций
  • На чем строится расчет эффективности промо акций
  • Как происходит оценка эффективности промо акций
  • Как увеличить эффективность промо акций

Чтобы провести акции consumer promotion, организаторам нужно потратить немало сил и нервов, времени и денег. Но как можно выяснить целесообразность вложенного труда, понять, успешна ли данная кампания? Чтобы оценить эффективность промо-акций, нужно знать количество контактов с целевой аудиторией, сколько покупок было совершенно и в каком объеме, а также результаты коммуникационного эффекта. Для достижения успеха очень важно правильно поставить задачи и конкретно их сформулировать.

В чем проявляется эффективность промо-акций

Переводя слово «промо» с английского языка, мы узнаем, что оно означает «развитие», «продвижение». Промо-акция – это вид активности по продвижению товара, в результате чего люди знакомятся с продуктом не благодаря внешним источникам (пресса, телевидение, радио), а персонально, случайно заглянув на презентацию какой-нибудь новинки и получив бесплатно пробный образец.

Рекламные агентства в основном не занимаются организацией промо-акций. В большинстве случаев их устраивают специальные компании. Они продвигают товар, придумывая различные рекламные мероприятия, для которых даже есть специальное название – промоушен, то есть "двигать вперед". Их назначение – подталкивать потенциального клиента к нужному действию.

Промо-акция считается эффективной, если она решает следующие задачи:

  1. Акция должна доносить до возможных покупателей информацию о выходе в свет нового продукта или услуги.
  2. Она должна убеждать потенциального потребителя брать товар именно в вашем магазине, а не у конкурентов.
  3. Акция должна стимулировать возможного клиента решить вопрос прямо здесь и сейчас, в данный момент, не откладывая покупку на потом.

Все это доказывает, что нельзя недооценивать эффективность промо-акций и необходимо правильно выбирать ту продукцию, которая нуждается в рекламе.

Кому-то может показаться, что у потенциального покупателя будет слишком мало времени для знакомства с товаром или услугой. Но благодаря красочности, звучности и яркости промоутерской кампании, она запоминается надолго и оставляет после себя положительные эмоции и хорошее отношение к рекламируемой продукции.

Итак, эффективный промоушен способствует продвижению товара на рынке, подталкивает потребителей к покупке, тем самым повышая объемы продаж, а также формирует положительный имидж фирмы на длительное время.

Существует огромное разнообразие промо-акций. Каждый раз лучше выбирать новый вид, чтобы не повторяться. Можно устраивать презентации или дегустации, организовывать семплинг или раздачу презентов и рекламных буклетов, придумывать свои оригинальные способы, отражающие специфику именно вашего продукта. В любом случае, промоушен всегда будет оправдывать вложенные в него средства и способствовать продвижению вашей фирмы.

На чем строится расчет эффективности промо-акций

Расчет эффективности промо-акции строится на таких показателях, как увеличение объема продаж, положительные отзывы от клиентов, повышение имиджа бренда, улучшение партнерских отношений с торговыми представителями.

Чтобы такой промоушен был эффективен, нужно точно понимать цель, ради которой он проводится, и не забывать о ней, пока идет подготовка.

Промо-акция призвана решить вопрос об увеличении одной из данных шести групп показателей:

1. Индикаторы улучшения силы бренда

Два показателя определяют задачу акции – это узнаваемость бренда и его имидж.

  • Узнаваемость: выбор именно этого бренда при покупке продукции.
  • Имидж: формирование благоприятного мнения на рынке.

Возможные цели для данной группы показателей: распространение информации о выходе нового продукта среди потенциальных потребителей; создание положительного имиджа.

2. Индикаторы улучшения поведения покупателей

Эффективная промо-акция стимулирует клиентов приобретать предлагаемую продукцию. Опираясь на показатели таких индикаторов, как рост общего трафика, создание мотивации для первой покупки, рост объема и частоты потребления, можно дать оценку эффективности промо-акции.

3. Индикаторы улучшения качества дистрибуции

От того, как организован сбыт товара, зависит половина его успеха среди покупателей. Продукт должен демонстрироваться клиенту в наилучшем свете, чтобы повышать его узнаваемость и оборотоспособность.

Шесть показателей описывают качество распределения товара:

  • Невозможность повышения цены на продукцию.
  • Увеличение количества товара на полке.
  • Рост дистрибуции.
  • Увеличение пространства на полке для данного продукта.
  • Выбор наиболее заметного места для размещения товара.
  • Постоянное пополнение полок данной продукцией.

Сохранить установленную розничную цену можно только при условии дистрибуции товара через различные каналы сбыта или если он пользуется большой популярностью на рынке. Рост стоимости происходит в результате высокой популярности и ажиотажа на продукт. Торговые посредники при этом не придерживаются той цены, которую установила компания-производитель. Может случиться и так, что посредник сам снизит прайс ради того, чтобы потенциальные клиенты заметили товар.

4. Индикаторы улучшения отношения потребителя к продукту

Повысить продажи поможет положительное отношение аудитории к товару. Цели, которые должна решить эффективная промо-акция в рамках данного показателя:

  • Формирование интереса к продукции: привлечение внимания клиента только к вашему товару.
  • Стать одним из тех продуктов, которые потребитель хочет приобрести.
  • Выработать у аудитории эмоциональную привязанность именно к данной продукции.

5. Индикаторы улучшения отношений с торговыми посредниками

Здесь эффективная промо-акция решает проблемы отношений с посредниками, играющими важную роль в формировании мнения о вашем товаре среди покупателей:

  • Увеличение количества рекламы продукции персоналом магазина. Продавец может путем прямых рекомендаций стимулировать клиента приобрести именно ваш товар.
  • Увеличение объема закупки продукции именно у вас по сравнению с компаниями-конкурентами.
  • Заключение долгосрочных контрактов.

6. Индикаторы динамики продаж

Улучшение эффективности работы компании – такую задачу должна решить любая маркетинговая акция. На пути к достижению этой цели необходимо предусмотреть такие показатели, как:

  • Увеличение абсолютной прибыли.
  • Рост оборачиваемости определенного продукта в конкретном магазине.
  • Увеличение доли рынка.

Каким образом возможна оценка эффективности промо-акций

Осуществить точный расчет эффективности промо-акции невозможно. Поэтому российским маркетологам ничего не остается, кроме как изобретать собственные системы оценки – иногда успешные, иногда не очень. Понятно, что не удастся качественно спрогнозировать результат той или иной рекламной кампании, но есть возможность с максимальной долей вероятности узнать выручку от продаж. Ошибочно думать, что главный критерий эффективности промо-акции – это окупаемость средств, вложенных в ее проведение, благодаря полученному доходу за то время, что длилась акция. В этом случае важно не количество приобретенной продукции, а количество потребителей, обративших внимание на новый товар. Но сколько из них в дальнейшем совершит покупку? Как спрогнозировать последующую прибыль в течение года?

Есть одна система, придуманная западной фирмой FMCG, которая может рассчитать динамику роста прибыли после получения результатов организованной промо-акции. Ее так и назвали – «расчет долгоиграющего эффекта».

Эта система уникальна. Правда, у нее есть некоторые минусы. Она не всегда работает эффективно. Система может точно спрогнозировать рост продаж, только если продукция присутствует на рынке довольно давно. Ее работа дает правильные показатели и качественную оценку эффективности промо-акции только в случае предоставления статистических данных за прошлые годы. Опираясь на них, выстраивается результат.

Вот возможный вариант расчета эффективности промо-акции. Это реальный пример одного проекта. Мы взяли за основу магазин, где проводили рекламную кампанию.

Первое действие. У маркетологов получаем сведения о продажах продукции до промо-акции и проводим их анализ:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Продажи в обычные дни (1 день)

20

шт.

Vsale (day)

 


Вычисляем месячный и годовой показатель объема продаж:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчёта

Продажи в обычные дни (1 месяц)

600

шт.

Vsale (month)

Vsale (day) × 30

Продажи в обычные дни (1 год)

7200

шт.

Vsale (year)

Vsale (month) × 12


Второе действие
. Выясняем доход, который получили с одной единицы товара.

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Доход с одной пачки

0,1

$

Inc

 


Третье действие
. Вычисляем доход от одного товара в день, месяц и год, взяв в расчет объем продаж и доход с одной единицы продукции:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Доход за 1 день

2,00

$

Inc (day)

inc × Vsale (day)

Доход за 1 месяц

60,00

$

Inc (month)

inc × Vsale (month)

Доход за 1 год

720,00

$

Inc (year)

inc × Vsale (year)


Так сформировались исходные данные. Следующее действие непростое. Нужно узнать размер дохода компании в тот год, когда была организована промо-акция. Этот показатель рассчитывается так же, как и общий объем продаж. Это суммарное количество дохода, который был в дни акции, в остальные дни и благодаря повторным покупкам.

Четвертое действие. С помощью отчета супервайзера выявляется количество проданной продукции в день проведения промо-акции:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Количество проданной продукции за один день

50

шт.

Vsale (PromoDay)

 


Если акция длилась пять дней, то мы получаем:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Количество проданной продукции за один день

250

шт.

Vsale (Promo)

Vsale (PromoDay) × 5


Пятое действие
. Рассчитать доход, полученный в дни акции:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Доход за один день

5,00

$.

Inc (PromoDay)

Vsale (PromoDay) × Inc

Доход за пять дней

25,00

$.

Inc (Promo)

Vsale (PromoDay) × 5


Шестое действие
. Приплюсуем количество продаж за год и сверхдоход, полученный благодаря проведению промо-акции.

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Продажи в обычные дни + промо-акции (1 год)

7350

шт.

Vsale (PromoYear)

Vsale (Promo) + Vsale (year) — Vsale (day) × 5


И рассчитаем доход.

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Доход за 1 год (с учетом продаж в промо-акции)

735

$

Inc (PromoYear)

Vsale (PromoYear) × Inc


Получаем сверхдоход:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Сверхдоход от промо-акций за год

15,00

$

AdInc (PromoYear)

Inc (PromoYear) — Inc (year)


Седьмое действие
. Приступаем к оценке «долгоиграющего эффекта», основного показателя эффективности промо-акции.

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Средняя покупка 1 человеком в месяц

5

шт.

VsalePers (month)

 

Средняя покупка 1 человеком в год

60

шт.

VsalePers (year)

PersVsale (month) × 12


Используя ту же формулу, узнаем:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Доход от одного человека в год

6,00

$

IncPers (month)

PersVsale (year) × inc


Восьмое действие
. Начинаем обрабатывать статистические данные по акции:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Количество контактов с товаром в течении одного дня промо-акции

54

чел.

Qpers (PromoDay)

 

Количество контактов с товаром в течении пяти дней промо-акций

270

чел.

Qpers (Promo)

Qpers (PromoDay) × 3


Девятое действие
. Расчет количества потребителей, которые ознакомились с товаром и будут его потом приобретать.

Сначала обозначим те факторы, которые могут препятствовать покупке продукта:

    Высокая стоимость товара. Некачественное изготовление. Отсутствие положительного мнения о компании. Большая конкуренция. Незнакомый продукт из-за отсутствия рекламы. Непонимание, зачем нужен этот товар. Продукция не подходит покупателю по социальному статусу.

А теперь, исходя из обратного, возникает понимание эффективных предпосылок:

    Фирме нужно продвигать себя в данной товарной категории (например, «сигареты» или «хлебобулочные изделия»). Компании необходимо создавать положительный имидж на рынке, уверенность в том, что она продает только качественный продукт. Фирма должна производить уникальный товар, которого нет у конкурентов. Компании нужно исследовать рынок перед запуском нового продукта. Фирме необходимо иметь понимание, на какого покупателя ориентироваться, оценить его социальный и демографический статус. Компания должна точно определить преимущества своего продукта, его отличия от конкурентов. Нужно учитывать все эти факторы.

Западные компании, у которых есть несколько брендов (например, Johnson & Johnson), находятся в более выигрышной ситуации. Им намного проще произвести расчет эффективности своих промо-акций.

Рекламным агентствам тоже доступна возможность оценить процент «конвертированных» покупателей. Для этого они используют данные о доходах, полученных в начале и конце акции. Основой для таких исследований служит статистика по продажам конкретного товара, собранная за многие годы.

Если предположить, что человек посещает магазин дважды в неделю, то он сначала знакомится с товаром и приобретает его, чтобы попробовать. Во второй свой визит клиент уже специально приходит в магазин за конкретным продуктом, причем делает это, в основном, в последний день акции. Вполне возможно, что будет и третий, и четвертый раз. Акция длится пять дней. Всех клиентов, которые сразу приобрели продукт, организуем в пять групп в зависимости от того, в какой день акции они совершили покупку.

Объем продаж будет выглядеть так:

День акции

Контактов

Людей, совершивших покупку

Что это значит?

1-й день промо-акции

54

30

1-я группа потребителей. Пробная покупка.

2-й день промо-акции

54

30

2-я группа потребителей. Пробная покупка.

3-й день промо-акции

54

30

3-я группа потребителей. Пробная покупка.

4-й день промо-акции

54

30

4-я группа потребителей. Пробная покупка.

5-й день промо-акции

54

38

5-я группа потребителей. Пробная покупка. + 1-я группа потребителей, пришедшая за 2-й покупкой.


Если в первые четыре дня пробную покупку совершили 30 человек, то в последний день их тоже 30. А дополнительные восемь человек – это те самые «конвертированные» клиенты. Их 25%.

У нас получается:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Количество «конвертированных» потребителей

67,5

25%

ConvPers (PromoYear)

Qpers (Promo) × 25%


Прибыль от «конвертированных» потребителей в месяц и в оставшиеся 11 месяцев:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Объем продаж за счет «конвертированных» потребителей в 1 мес.

337,5

шт.

VsaleConvPers (month)

ConvPers (PromoYear) × VsalePers (month)

Объем продаж за счет «конвертированных» потребителей в 11 мес.

3712,5

шт.

VsaleConvPers (year)

VsaleConvPers (year) × 11

Прибыль от «конвертированных» потребителей в оставшиеся 11 мес.

371,25

$

IncConvPers (year)

VsaleConvPers (year) × Inc


Получилось три показателя: объем продаж в год без промо-акции (Vsale (PromoYear)), объем продаж с учетом промо-акции (Vsale (PromoYear)), объем продаж с учетом «конвертированных» потребителей (VsaleConvPers (year)):

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Объем общих продаж с учетом продаж в дни промо-акций и продаж от «конвертируемых» потребителей

11062,5

шт.

WholeVsale (year)

VsaleConvPers (year) + Vsale (PromoYear)

Прибыль общая с учетом продаж в дни промо-акций и продаж от «конвертируемых» потребителей

1106,25

$

WholeInc (year)

WholeVsale (year) × Inc


Получаем чистую прибыль за вычетом затрат на промо-акцию в данной точке:

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Стоимость промо-акции в данной точке

307,00

$

PromoExpence

 

Чистая прибыль

799,25

$

NetProf

WholeInc (year) — NetProf


И сравниваем ее с годовой прибылью в обычный год (Inc (Year)):

Показатель

Кол-во

Ед. изм.

Обозначение

Формула расчета

Дополнительная прибыль

79,25

$

AdWholeInc

NetProf — Inc (year)


Получилось 11,01%.

Этот показатель – Incremental Volume. 11,01% – это основная оценка эффективности промо-акции, то есть годовое увеличение дохода, полученного благодаря маркетинговой кампании.

Что необходимо сделать, чтобы промо-акция действительно была эффективной

Организация промо-акций с целью знакомства покупателей с новым продуктом – обычная практика для компаний-производителей. Всегда найдется множество желающих попробовать новый вид сыра или выпить стаканчик сока, который молодая девушка услужливо предлагает в магазине. Но зачастую дальше этого дело не двигается. Чтобы получить реальные доходы с помощью промо-акции, нужно серьезно попотеть и организовать что-то, чего покупатель до этого не видел.

На сегодняшний день все маркетинговые кампании похожи одна на другую: нет оригинальности, нет творческого подхода, все делается по стандартной схеме. Такие мероприятия быстро приедаются, к ним теряется интерес. Для эффективности промо-акции необходимо серьезное исследование рынка. Нужно отталкиваться от специфики продукта, руководствоваться нешаблонным подходом в создании имиджа компании. Все эти действия вызовут интерес к вашей продукции на рынке.

И не последнюю роль в этом играет промо-полиграфия. Рекламная полиграфия считается наиболее эффективным средством продвижения продуктов и услуг крупных компаний. Печатные материалы позволяют донести до потенциальных клиентов самую важную и актуальную информацию о деятельности фирмы. Только оригинальная, креативная реклама способна по максимуму выполнить свое предназначение – заинтересовать конечного потребителя и убедить его заказать товар или услугу.

Компания «СловоДело» предлагает свою помощь в изготовлении такой рекламной продукции и полиграфии. Наличие современного оборудования и опытного персонала позволяет выпускать товары самого высокого качества, полностью удовлетворяющие запросы клиентов. Специалисты типографии всегда прислушиваются к пожеланиям заказчиков, поэтому создание дизайн-проекта, а также его полная реализация происходят только после согласования всех деталей с клиентом.

В каталоге типографии представлен широкий ассортимент подарочной и рекламной полиграфической продукции, которую вы можете приобрести по самым выгодным ценам.

В компании «СловоДело» занимаются изготовлением следующей полиграфической продукции:

  • Календарей.
  • Корпоративных открыток.
  • Индивидуальной упаковки.
  • Бумажных пакетов с фирменной символикой.
  • Рекламных брошюр, листовок (любая рекламная и промо-продукция для привлечения внимания клиентов).
  • Блокнотов и ежедневников.
  • Открыток, созданных по индивидуальному дизайну.
  • Рекламных буклетов и т.д.
  • Другая сувенирная и промо-полиграфия, в том числе с нанесением логотипа вашей фирмы.

Если среди предложенных вариантов нет того, что требуется именно вам, то в полиграфической компании готовы рассмотреть заказ индивидуально.

Максимум выгоды от печатной продукции:

  • Информационный или рекламный материал для участия в презентациях, семинарах, выставках.
  • Привлечение новых заказчиков или клиентов, а также поддержание интереса у сотрудничающих с вами партнеров.
  • Вспомогательный материал для проведения маркетинговых и промо-акций.
  • Информирование своих потенциальных или существующих клиентов о будущих событиях (акции, скидки, сезонные распродажи, открытие и т.д.).
  • Подарочная полиграфическая продукция станет отличным памятным сувениром для вашего постоянного партнера.

Почему стоит воспользоваться услугами типографии «СловоДело»? Потому что она:

  • Предлагает только оригинальный и качественный товар.
  • Берет на себя разработку дизайна полиграфической продукции (листовки, брошюры и т.д.).
  • Осуществляет печать логотипов и корпоративной символики на блокнотах, ежедневниках, визитках и любых других товарах.
  • Предоставляет скидки рекламным агентствам.
  • Осуществляет бесплатную доставку заказа по Москве.

Специалисты компании «СловоДело» разработают специально для вас уникальный дизайн-проект буклетов, листовок, визиток и любых других рекламных товаров, которые помогут вашей фирме в продвижении товаров и услуг. Закажите печать маркетинговой продукции уже сейчас и получите мощный инструмент продаж в свои руки.

Параметры необходимой вам рекламной полиграфии вы можете отправить по e-mail: info@slovodelo.ru в произвольной форме с координатами для обратной связи или по тел: +7 (495) 207-75-77.

Скидки, акции и полезные статьи!

Все самое важное и интересное в нашей рассылке! Узнавайте обо всем первыми!

Мы способны напечатать свыше 150000 листооттисков в сутки

80% заказчиков становятся нашими постоянными клиентами

45% продукции изготавливается раньше срока

Современное немецкое оборудование обеспечивает высочайшее качество печати

250 вариантов подарков
+